Kako deluje psihologija kupca? 14 praktičnih nasvetov

Copywriting, marketing in psihologija kupca se izredno močno dopolnjujejo. Če dovolj dobro poznate psihologijo kupca, potem ste že osvojili osnovno teorijo marketinga. Zaradi poznavanja marketinga pa boste posledično veliko lažje napisali prepričljivo, uspešno in prodajno naravnano besedilo, saj boste vedeli, na katere točke morate pritisniti, da bo bralec, oziroma obiskovalec postal vaš redni kupec. 

V tem blogu je zbranih 14 zlatih  točk, povezanih s psihologijo kupca, ki vam bodo pomagale pri pisanju uspešnih in kreativnih prodajnih besedil za socialna omrežja, bloge, email marketing ter različne spletne strani in trgovine.

Naslednje točke so izredno učinkovite (nekatere pijejo vodo pri eni branži, druge pri drugi), vendar pozor! Preden se jih začnete posluževati, imam za vas en nasvet. Vedno pišite resnico, saj ljudje neresnico in pretiravanje hitro spregledajo in si posledično tako lahko naredite več škode kot koristi.

14 praktičnih nasvetov za pisanje besedil, ki so tesno povezani s psihologijo kupca

1. Uporabljajte avtoriteto

“Skrivnost čudovite kože Jennifer Lopez? Kolagen.” Stranka si bo mislila: “Hmmm, če pa ona to uporablja, potem mora pa ta zadeva res učinkovati.”  V ponudbi nato predstavite svoj izdelek (v zgoraj konkretnem primeru kolagen) ter povejte njegove prednosti ter kako lahko izboljšajo vsesplošno počutje uporabnika. Skoraj vsak izdelek ali storitev na trgu lahko povežete z neko avtoriteto. Pa naj bo to nek preprost turistični vodnik, ki mu na svojih vodenjih prav pride znanje španščine ali pa znana filmska zvezda, ki nosi prav takšne superge, kot jih prodajate vi.

2. Približajte se stranki z realnimi težavami, svojimi izkušnjami ali spremembo

Stranki lahko skozi svoje lastne izkušnje predstavite izboljšavo v vašem življenju z opisom storitve ali izdelka, ki ga predstavljate. Če pa lastnih izkušenj nimate, pa za mnenje in rezultate prosite vaše redne zadovoljne uporabnike, oziroma kupce. Primer: “Vsako leto sem “pokasirala” vse možne viroze, ki so imele pohod v jesenskem in zimskem obdobju. Odkar jemljem ta naravni izdelek iz Ameriškega slamnika sem v celem letu zbolela le 1-krat. Pa še to le v obliki lažjega prehlada.”

3. FOMO – “Fear of missing out”

FOMO je eden izmed najbolj poznanih izrazov v marketingu. Slovenski prevod bi se glasil: “Strah pred izgubo.” Verjetno ste, ko ste brskali po spletu ali mailu pogosto prebrali: zadnji izdelki na zalogi, samo še danes, le 100 prvih strank, samo še 50 izdelkov na zalogi, prvi pride, prvi melje, ponudba se izteče v torek, samo ta vikend brezplačna poštnina itd. Možnosti je ogromno, vendar ne pozabite, govorite resnico, saj vas bodo v nasprotnem primeru stranke spregledale in izgubile zaupanje v vas.

4. Poudarite svojo konkurenčno prednost

V čem se ločite od konkurence? To je lahko cena, dostopnost, brezplačni parkirni prostor, edini tovrsten izdelek na trgu, naravne sestavine … V vsaki branži ter vrsti storitve ali izdelkov lahko poiščete področje, na katerem izstopate in se razlikujete od drugih in to tudi poudarite. Zelo verjetno je, da boste prav s to prednostjo, na katero ste ponosni, prepričali stranke, da se odločijo za vas.

5. Social Proof

“Če to zadovoljno uporablja ogromna baza ljudi, potem mora stvar delovati,” si misli velika večina ljudi. Raziščite svojo ali splošno statistiko vaše ponudbe in to predstavite svojim bralcem! Ljudem so izredno pomembna mnenja drugih kupcev, zato lahko v svojih besedil izpostavite njihova mnenja, izkušnje, oceno …

6. Zakaj?

Besedilo zapeljite tako, da ga začnete z vprašalnico “Zakaj?” “Zakaj vse zadovoljne ženske pišejo svoj dnevnik? Zakaj vam na vrtu nič ne uspeva? Zakaj potovati s potovalno agencijo?” To je le nekaj primerov, ki v bralcu spodbudijo radovednost, zakaj je neka stvar, ki jo morda počne vaš bralec ali bralka dobra izbira in zakaj morda ni. V nadaljevanju pa seveda vaši bodoči stranki lahko predstavite svojo ponudbo, ki se navezuje na vprašanje, ki ste ga zastavili.

7. Domišljija

Začnite besedilo z zgodbo. Primer: “Predstavljajte si, da ostanete brez službe. Ali pa zaradi nemogočih razmer vašemu delodajalcu napišete odpoved. Zagreto se spravite k aktivnemu pisanju življenjepisa. Cel dan pošiljate maile, nato pa naslednjih 21 dni neučakano pričakujete kakšen odgovor. Ampak odgovora od nikoder. Sprašujete se: “Pa kaj bi lahko bilo narobe, saj imam reeees odlične izkušnje? Ali si delodajalci res ne vzamejo časa, da vsaj odgovorijo, da me ne potrebujejo?” Ampak … Ste morda razmišljali o tem, da vaš CV tistemu, ki zaposluje enostavno ni padel v oči, tudi če so bile vaše izkušnje boljše od 90% kandidatov? Pišite nam na (…) in pomagali vam bomo napisati ultimativen, zanimiv in učinkovit CV! Pa še to, ta mesec imamo neverjetno akcijo, katere se ne lotimo prav pogosto. Zraven vam po kar 50% nižji ceni napišemo še spremno pismo! V naši karieri smo pomagali že več kot 1000 zadovoljnim strankam, ki so prav s tem postale konkurenčnejše na trgu dela.” – Ljudje se skozi zgodbe lažje poistovetijo in odločijo za storitev ali izdelek.

8. Darilce za stranko

Ta stvar deluje, ko že pridobite svojo stranko, ki je pri vas naročila izdelek ali storitev. Zahvalite se ji s kratkim osebnim posvetilom, zahvalo, popustom ali brezplačnim digitalnim ali fizičnim darilcem. Če bo uporabnik zadovoljen z vašim izdelkom ali storitvijo, bo to darilce še pika na i, da si vas bo zapomnil in se k  vam redno vračal.

9. Izgled je pomemben

Ko ustvarjate vsebino, imejte v mislih, da nepregledno besedilo bralca lahko odbija! Ko pišete ali oblikujete vsebino poskrbite za jasne naslove, smiselne odstavke, združevanje več skupkov besedil v kategorije ali sezname. Ne samo, da bo besedilo veliko bolj berljivo in privlačno, ampak tudi psihologija kupca deluje tako, da si ljudje lažje zapomnimo in prikličemo nazaj v spomin pregledne in organizirane vsebine. To zlasti velja za dolga besedila.

10. Strah po izgubi (podobno kot FOMO, ampak specifičen primer)

Nedolgo nazaj pa sem pri različnih ponudnikih raziskovala primere na prav specifičen del “strahu pred izgubo” v marketingu. Strah po izgubi nas spodbudi predvsem takrat, ko kolebamo ali bi kupili neko stvar ali ne. Kako pa bralca, ki ni čisto prepričan spodbuditi k temu, da se odloči za nakup ali naročilo storitve? Poleg vaše storitve ali izdelka, stranki brezplačno ali pa po znižani ceni podarite produkt z bogato dodano vrednostjo. Ta produkt ponudite to le za kratko obdobje in strankam povejte, da je to res odlična priložnost, saj po bo določenem času ta stvar zaradi svoje izjemne vrednosti postala plačljiva oz. precej dražja. Od vas pa je odvisno, koliko časa in pod kakšnimi pogoji boste neko stvar, v katero ste vložili ogromno energije, vaše znanje ali pa vas čas kar tako podarili in ali je to smiselno za vaš način dela. Je pa to sigurno odlična vzpodbuda in pridobivanje novih rednih strank ali naročnikov.

11. Novo!

Strankam je noro privlačno, ko se na trgu ponudi kaj novega. Psihološko gledano beseda “novo” na nas učinkuje na način, da se nam nov produkt zdi še bolj izpopolnjen, svež in moderen. V vaše besedilo obvezno vključite besedo NOVO, ko boste predstavljali novosti v vaši ponudbi!

12. Država izdelave

Ljudje obožujejo izdelke iz svoje lastne države, saj to povezujejo s kvaliteto, lokalno skupnostjo in podporo domačim ustvarjalcem. Če so vaši izdelki zasnovani in izdelani v Sloveniji, to ponosno poudarite. Mogoče ste s tem pravkar odkrili svojo močno konkurenčno prednost.

13. Bodite zabavni

Ljudje obožujemo humorna besedila ter različne vice in šale! Zaradi humorja si stvari lažje zapomnimo, poleg tega pa le-ta spodbuja naše čute in v nam vzbuja naklonjenost do tistega, ki je nekaj zabavnega napisal.  Vaše besedilo lahko začnete s kakšno smešno zgodbo, napišite vic, negirajte znane pregovore itd. Vendar pazite! Vaše zabavno besedilo mora imeti tudi rdečo nit z vašim nadaljnjim prodajnim besedilom ali ponudbo.

14. Personalizacija

Ko pišete besedilo, si predstavljajte, da pišete le eni osebi. V misli si prikličite vašo najbolj tipično stranko in si zamislite, kakšno sporočilo bi napisali osebno njej, tudi če v resnici nagovarjate ogromno bazo podobno mislečih bralcev. Bralec se bo tako izredno hitro našel v vašem nagovoru, poleg tega pa se bo počutil nekaj posebnega, kot bi v resnici nagovarjali le njega in posledično je tudi odzivnost veliko boljša!